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提升门店坪效的九大策略
  • 作者:万维商业空间设计
  • 时间:2023-08-04
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虽然门店的最核心指标当然是利润,但能够代表门店竞争力的指标却不是利润额的高低,而应该是一个强度指标,那就是坪效和人效,也就是每平米的贡献与人均贡献,这是一个可以在各门店之间相互比较的指标,是能够更全面地体现门店的基本竞争力的关键指标。
影响坪效的因素
既然坪效在考核门店的竞争力时其重要性如此之大,那么我们如何来把握它呢?要想有效把握门店的坪效,就要了解影响门店的坪效的因素有哪些?哪些是关键因素?
首先,影响门店坪效的自然是其分子和分母了,作为坪效的分子是总销售额、分母则是经营面积,也就是说,总销售额一定时,经营面积越小,则坪效越大;同样的,当经营面积一定时,则销售额越大,坪效就越高。
所以,我们在提高坪效时,主要需要考虑如何在既定的面积中,让销售额进一步提高,这样我们可以直接提高坪效;另外如果我们发现就周边商圈的市场潜力来看,我们已经挖掘得差不多了,进一步提升总销售已经没有什么希望了,此时我们则可以考虑通过压缩经营面积来提升坪效。这两种思路都是我们在日常提升门店坪效时最常用的。
其次,在考虑了影响坪效的最直接因素以后,接下来我们需要思考的是影响这些直接因素的次一级因素又有哪些,哪些是关键的?我们认为,门店的布局和动线设计是同时影响门店销售和有效经营面积的两个关键因素。
如果门店布局合理,各个品类的面积结构与消费者的需求结构基本匹配,那么此时我们就可以指望门店的整个商品结构群体现出较强的吸客能力,反之,如果门店的布局不合理,有些品类占用面积太多,但是无论是销售贡献还是吸引客流的贡献都很微弱,而有些品类的经营面积则又明显不足,使得消费者没有得到应有的足够多的商品选择权,此时这些潜在的消费者购买需求则会流失,如果一家门店明显出现这样的局面的话,那么这家门店的实际坪效一定是与其理论坪效值差距很远的,只有当门店的各品类的经营面积与其销售基本匹配时,门店的经营潜力才有可能得到最大化的挖掘。
同样的,如果一家门店的动线设计合理,能够让顾客不知不觉地在门店中走足够长的线路,使得门店中的每个商品在顾客面前的曝光度都相对比较高的话,那么,很显然,这家门店的有效经营面积也就比较大,其有效经营面积占总经营面积的占比(经营面积有效率)也就比较高,此时它的销售机会自然也就多一些,单位坪效也就必然要高一些。反之,如果动线设计不合理,人为设计了很长的动线,但是顾客不买账,购物时常常抱怨或者干脆就不来购物,或者动线设计过于简单,顾客总是浅浅地在门店走马观花,门店到处都是死角、都是顾客很少光顾的地方,这也就意味着这家门店的经营面积有效率太低,此时门店的坪效一定是很低的,一定是远远低于其潜在的理论值的。
再次,门店各部类、各品类的坪效,也对总坪效影响非常大。在门店布局设计和动线设计都比较合理以后,我们还得关注各个部类、各个品类的坪效如何,这些部类所占用的经营面积是否与其所贡献的销售或者是吸引的客流量相匹配,特别是部类中的大类、中类和小类的坪效是否合理,是否还有改进提升的空间,这对于门店的坪效的影响也是非常大的。

如何提升坪效
在如何提升门店坪效的对策中,我们特列出以下关键的九条:
一是不断改进门店的布局设计的水平
我们很难找到一种一成不变的、放之四海而皆准的布局设计方案,我认为布局设计一定要跟当地的市场环境相匹配,只要合适的就是好的布局设计。但由于现在消费者的需求的变化很快,往往一家门店的布局设计在两年内就会变得比较陈旧,所以,必须随市场环境的变化而变,才可能找寻到本门店的合适的布局方案。
二是不断优化门店的动线设计
门店的动线设计的最佳方案应该是既要能够让顾客关注到门店的每一个角落,又不要让顾客有“被动线”的感觉,所以,现在普遍的动线设计的趋势已不再是原先的直来直去即T型、H型、矩形,而是一些弧线状,如U型、S型等,这样可以有效地增加门店的动线,但同时又要增加一些便捷通道,这样的话,顾客与每个商品的接触机会就会增加,而那些有急事不愿走长通道的顾客则可以通过便捷通道来缩短他们的购物路线,这样的话,动线设计就比较人性化,也容易得到顾客的认可,门店的坪效也就有望得到进一步提升了。
三是不断优化门店的品类布局设计
门店的品类布局也是需要不断优化的,因为顾客在各品类中的消费比重是会随着季节、随节日、随气候变化、随着消费时尚的变迁而变化的,门店的各品类布局只有有效地迎合这种变化,才可能将自己品类空间的利用最大化,也才可能把每个品类的坪效提高到一个理想的状态,所以不断优化门店的品类布局设计是非常重要的。
四是提高对坪效的关注度
很多门店只是一味地关注整个门店的销售额和利润,这样抓工作是缺少抓手的,只有当门店静下心来去关注每个区域、每个品类的坪效的变化,去思考如何增加每个区块、每个品类的坪效,从优化这些区块及品类的坪效入手,门店的总体销售才有望真正找到提升的落脚点。
五是要分析顾客的购物行为轨迹
现在国外对于门店布局设计及动线设计的研究已经相当先进和精确化了,其中的一个重要的方向就是利用现代科技手段去跟踪顾客在卖场内的行走、注目、选品的轨迹,然后通过这些来揭示哪些布局和动线设计比较合理,容易抓住顾客的眼球,哪些还有较大的改进提升空间,这样坚持下去,布局和动线设计的有效性便可以大大地提升。

六是经常变换门店的布局分布

门店的布局和动线其实就像是一个人的衣服一样,常穿一件衣服总是会让人审美疲劳的,即便你是超级美女恐怕也不济,在顾客的购物体验中,需要有不断的新鲜的刺激,门店才会让人有常换常新的感觉,顾客才会对这样的门店着迷,每隔一段时间一定要去看看,不看就舍不得。此外,即便是超市,一年当中,其消费的重点也是在不断变换的,所以门店应该借着这种季节、节日、消费潮流等的变化来大改或小改微改自己的布局分布,吸引顾客不断地重复地光临。
七是关注贡献坪效的关键点
坪效永远是不可能所有的区块和品类趋于一致的,他们总是会伴随季节、节日、气候、时尚的变化而变化的,那么此时根据20/80法则,关注那些重点品类、重点区块的坪效也就变得非常关键了。
八是注意影响坪效的因素之间的关联作用
简单地扩大那些坪效高的品类的面积、压缩坪效低的品类的面积,是不够的,因为品类之间是有关联的,倘若我们把藤的部分因为产瓜率不高而将其舍弃,而仅仅留下瓜的部分,最后我们会发现我们一旦离开藤,我们也就得不到瓜,所以顺藤摸瓜非常重要,这藤便是各品类之间的关联,因此当我们在淘汰那些销售力弱的品类时,还得关注其吸客能力的大小、其与其他品类的关联度等,只有把那些不产瓜的藤去掉、而把那些产瓜的藤保留下来,我们的坪效才有望明显提升。
九是消费者需求是影响坪效的最根本性的因素

坪效的最终决定因素还是消费者,是消费者的需求,所以在提升坪效的研究中,最最关键的还是要加强对于消费者需求特征及变化的研究,只有建立于此之上的门店布局设计、动线设计、品类结构调整等才能真正发挥效力,所以,多采用一些直观的、数据挖掘的或者现代电子设备跟踪的研究方法来洞悉消费者行为及需求的变化才是我们提升坪效的最根本的手段和基点。


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