在全球零售业的“红海中”，有一家企业却走出了 “逆周期增长” 的曲线 —— 它就是 2025 年世界 500 强排名第 129 位、一年间跃升 11 位的英国乐购（TESCO）。这家诞生于 1919 年伦敦东区杂货铺的企业，如今以897.456 亿美元营业收入、39.3% 利润增幅的成绩单，成为传统零售业转型的“教科书案例”。本文将从业绩解构、战略迭代、管理革新、行业启示四个维度，深度剖析乐购的增长逻辑。

01

业绩深剖：“利润狂飙” 背后的零售基建革命

乐购 2025 年的财务数据堪称 “华丽逆袭”：营业收入 897.456 亿美元（年增 4.1%）、利润 20.71 亿美元（年增 39.3%）、净利率 2.3%、资产收益率 4.2%。在全球商超普遍面临 “客流下滑、成本高企” 的困境时，这样的增长绝非偶然，而是其 “零售基建” 全方位升级的结果。

1. 会员体系：从 “折扣工具” 到 “数据金矿”

乐购的“Clubcard 会员计划” 是零售业会员体系的 “鼻祖级案例”。截至 2025 年，Clubcard 在英国的渗透率超过 65%，累计收集了超 2000 万用户的消费行为数据。

案例 1：精准营销的 “手术刀效应”

乐购通过分析会员数据发现，有孩子的家庭在“返校季” 对文具、零食的需求会出现爆发式增长。于是在 2024 年 8 月，乐购针对 Clubcard 会员推出 “返校礼包定制优惠”—— 家长只需在 APP 上标记孩子的年级，系统就会自动推送书包、文具、儿童零食的组合折扣，此举让该品类在返校季的销售额同比增长 41%，远超行业平均的 12%。

案例 2：线上线下的 “流量闭环”

会员在乐购线下门店消费时，收银员会引导其扫描 Clubcard；线上购物时，APP 会基于历史消费推荐商品。比如，一位常买有机蔬菜的会员，会收到本地有机农场新上市蔬果的 “专属满减券”，这种精准推荐让线上转化率提升了 30%，线下客单价提高了 18%。

2. 供应链：从 “成本中心” 到 “利润引擎”

乐购的供应链改革是其利润增长 39.3% 的核心推力之一，其中 “直采模式” 和 “智能仓储” 是两大关键动作。

案例：生鲜直采的“英国样本”

乐购与英国东英吉利郡的农场签订“保底收购 + 溢价分成” 协议：农场按乐购标准种植草莓，乐购承诺以市场价的 1.2 倍收购，若当季草莓品质评级达到 “A 级”，再额外给予 5% 的分成。这一模式让乐购的草莓损耗率从 10% 降至 3%，同时因品质稳定，在英国高端商超的竞争中抢占了 25% 的市场份额，该品类毛利提升了 8 个百分点。

在仓储端，乐购投入超 10 亿美元建设 “自动化分拣中心”。以伦敦的某中心为例，机器人分拣系统让订单处理效率提升了 3 倍，人力成本下降 40%，这直接反映在其 “1 小时达” 服务的履约成本中 —— 每单配送成本从 8 美元降至 5.2 美元，而用户满意度却从 82 分（满分 100）升至 91 分。

02

战略迭代：“收缩与聚焦” 的反常识胜利

乐购的战略史，是一部“从扩张到收缩，从多元到聚焦” 的反思录。它曾在 2000-2010 年间疯狂扩张，业务涵盖电信、金融、地产，甚至进入中国、美国等市场，但最终因 “战线过长、水土不服” 陷入困境。2015 年后，新任管理层启动 “战略收缩”，反而走出了一条更强劲的增长曲线。

1. 本土市场：“全渠道生态” 的饱和式攻击

在英国本土，乐购构建了“门店 + 线上 + 社区” 三位一体的零售生态。

案例：“社区店 + 到家服务” 的组合拳

乐购在伦敦富人区切尔西开设“精品社区店”，面积仅为传统超市的 1/3，主打有机食品、进口红酒和高端日用品，客单价高达 150 英镑（约合 1200 元人民币），是普通门店的 3 倍。同时，针对伦敦上班族聚集的金融城，乐购推出 “早餐包订阅服务”—— 用户在 APP 上预订每周一至周五的早餐组合（如全麦三明治 + 现磨咖啡），乐购会在早上 7 点前配送到办公楼前台，这项服务上线 1 年就吸引了 10 万订阅用户，年营收超 2000 万英镑。

线上端，“TESCO Groceries” APP 的 “场景化购物” 功能极具特色。比如用户搜索 “周末家庭聚餐”，APP 会自动推荐牛排、红酒、甜点的搭配组合，并给出 “满 200 英镑免配送费” 的优惠，这种 “懒人购物解决方案” 让线上订单占比从 2020 年的 12% 飙升至 2025 年的 35%。

2. 海外市场：“精耕而非广种” 的欧洲策略

退出中国、美国等“难啃市场” 后，乐购将海外资源集中投向爱尔兰、捷克、匈牙利等欧洲市场，采取 “复制本土成功经验 + 本土化微调” 的策略。

案例：捷克市场的“本土化改造”

乐购在捷克推出“东欧风味食品专区”，销售当地传统的酸菜香肠、樱桃果酱等特色商品，同时保留英国超市的标准化服务（如免费儿童游乐区、烘焙现做）。这一策略让其在捷克的市场份额从 18% 提升至 27%，成为当地仅次于德国 Aldi 的第二大商超品牌。

在爱尔兰，乐购则主打“价格竞争力”，通过大规模采购压缩成本，推出 “爱尔兰制造” 的自有品牌商品（如爱尔兰黄油、威士忌巧克力），凭借高性价比在当地经济下行期抢占了大量市场份额，2025 年爱尔兰区域的利润增长达 45%。

03

管理革新：CEO Ken Murphy 的 “组织激活术”

乐购的转型，离不开 CEO Ken Murphy 的 “铁腕改革”。这位曾在消费品行业摸爬滚打的管理者，上任后就启动了 “效率革命” 与 “组织激活” 双轮驱动的管理策略。

1. 成本瘦身：“砍业务 + 提效率” 的手术刀式改革

Ken Murphy 上任后，果断砍掉了 17 条低效产品线（如亏损的家电自有品牌），关闭了 23 家持续亏损的门店，将节省的资金投入到供应链和数字化建设中。

案例：仓储物流的“数字化瘦身”

乐购引入“供应链数字孪生系统”，对旗下 20 个仓储中心的人流、车流、库存进行实时模拟。比如系统预测到某区域将因暴雨出现交通拥堵，会提前将该区域的订单分流到邻近仓库，这一举措让配送延迟率从 12% 降至 3%，每年减少的投诉和赔偿成本超 5000 万美元。

2. 组织激活：“利润共享 + 赋能一线” 的人心工程

乐购的 22.9 万员工（229140 人）中，超过 55% 参与了 “利润共享计划”—— 公司每年会提取部分利润，按员工职级和绩效进行分红。2025 年，这项计划为员工发放了超 3 亿美元的奖金，直接带动了员工的积极性。

案例：“店长自治” 的活力试验

乐购在英国北部的利兹市推行“店长自治试点”：总部下放商品选品、促销策划的权力给门店店长，店长可根据社区居民的反馈调整货架布局和商品结构。比如利兹某社区店店长发现，当地老年居民居多，便增加了老年保健品、便捷厨具的陈列，同时推出 “下午茶套餐”（茶包 + 点心），此举让该店的客群忠诚度提升了 40%，销售额增长 22%。这种 “让听得见炮声的人做决策” 的模式，如今已在乐购全英门店推广。

04

行业启示：传统零售的“破圈” 方法论

乐购的逆袭，为全球传统零售业提供了一套可复制的“破圈方法论”，尤其对国内商超企业具有重要借鉴意义。

1. 会员体系：从 “流量思维” 到 “用户资产思维”

国内商超普遍把会员体系当成“打折工具”，而乐购的 Clubcard 证明：会员数据是 “金矿”，通过精准洞察用户需求，能让营销从 “广撒网” 变为 “手术刀式打击”。国内企业可借鉴其 “场景化标签 + 个性化推荐” 的模式，比如针对宝妈群体推出 “育儿用品订阅包”，针对健身人群推出 “蛋白补给套餐” 等。

2. 战略选择：“聚焦优势市场” 优于 “盲目扩张”

乐购退出中国市场的经历（2013 年入华，2019 年退出）警示我们：海外扩张需 “慎之又慎”。国内企业若要出海，应优先选择文化、消费习惯相近的市场（如东南亚），并采取 “本土化 + 标准化” 的策略，而非一味复制国内经验。

3. 组织管理：“激活一线” 是转型的关键

乐购的“利润共享 + 店长自治” 证明，再精妙的战略也需要一线员工的执行力。国内企业可尝试下放部分权力给门店，让员工从 “执行者” 变为 “共创者”，同时通过股权激励、利润分成等方式，让员工与企业形成 “利益共同体”。

05

结语：在变革中寻找“确定性增长”

乐购的 2025 年，是 “逆周期增长” 的一年，更是 “战略定力 + 组织活力” 的胜利。从伦敦东区的杂货铺到世界 500 强的第 129 位，它的故事告诉我们：传统企业的转型，不是 “颠覆式创新” 的冒险，而是 “在坚守中进化” 的智慧 —— 坚守对用户需求的洞察、对供应链效率的追求、对组织活力的激活，便能在不确定性的商业世界中，找到属于自己的 “确定性增长”。

对于国内的企业家和管理者而言，乐购的案例犹如一面镜子：它照见了“盲目扩张的陷阱”，也照亮了 “聚焦深耕的坦途”。在这个充满变数的时代，或许 “少即是多，慢即是快”，才是穿越周期的增长真谛。

【免责声明】本文来源于MBA，版权归原作者所有，内容仅供交流与学习，不构成任何商业目的。版权归原作者所有，如涉及作品内容、版权和其它问题，请及时与本站联系，我们将在第一时间处理。谢谢！

推荐阅读：

超市运营案例：美国坪效之王，Trader Joe's成功的秘密！

https://www.onewedesign.com/biaoqian2/50-3774.html

超市策划与运营：美国Meijer美捷超市探访

https://www.onewedesign.com/biaoqian2/50-3433.html