第一部分：2020年春节总体规划

一、 年货定位：

1、即为因过节而畅销的商品。即2019年春节同期销售单品与去年同期销售单品有较大提升且平时都在销售的品类。

2、包括历年来在年节其间畅销且货量紧缺的名烟名酒、散装休闲食品、炒货、高档礼包礼盒、传统装喜庆饮料、高档红酒礼盒、糖果、休闲食品、营养保健品、南北干货、烹调粮油食品等。

3、非食品主要以纸品、家居百货、厨房用品、清洁用品、喜庆用品为主

4、年货商品的库存定义主要指用于2019年12月21日至2020年2月8日（春节前36天及节后15天，共51天）销售用的库存，2019年12月21日之前的销售是正常进货。

5、年货清单的制定工作于2019年12月1日之前制定完毕（年货商品目录附表）

二、 2020年春节销售业绩总体目标：销售提升 %，年货启动时间19年12月21日至20年2月8日（正月十五）共计51天。

三、 各部门销售指标（简表）（2019春节期间指2019年1月1日至2019年2月20日，2020春节指2019年12月21日-2020年2月8日）

第二部分：2020年春节工作计划

一、2020年春节业绩目标：

1、以2019年春节2月4日（农历除夕）为时间点，前36天后15天共51天的销售的同比去年提升 %。各部门集中精力，共同携手，确保销售及毛利额能够在去年基础上有大幅提升。（具体销售计划金额同上表）

2、具体工作要求：

A：门店根据去年销售基础数据，制定春节的销售指标，并于2019年12月 1日之前将门店销售指标分解到各部门。

附表：食品、非食品、生鲜表格

B、要求各品类采购将销售指标于12月1日前分解到各类别（含重点品牌、主打商品的跟踪），门店根据年货商品销售清单及时做好年货到货的跟踪工作，并按销售情况完成重点年货的囤货工作（现采自采要有资金使用计划、本地供应商要有年货供应协议）。

C：要求各处各课高度重视年货销售，每周对库存及销售进行分析评估，同时重点跟进重点商品、主打商品的库存及销售情况并根据销售及库存进行合理的库存备货、调配、促销安排等工作。

二、2020年年货品类（品类规划强调年货品牌、品项丰富齐全，特别强调“品牌商品+地方性商品+礼品/礼盒+高销售高毛利商品+最低价商品+高品质年货商品”的品类组合）

1、酒类商品：

A、品牌商品：白酒：五粮液、剑兰春、水井坊、金六福、枝江、稻花香

红酒：长城、张裕、王朝、自采品牌

啤酒：青岛、重庆、哈尔滨

保健酒：劲酒、柳宗元酒

B：礼品礼盒：白酒（茅台、五粮液）、红酒（威龙、张裕、长城、王朝）

2、油类商品：

A：品牌商品：金龙鱼（植物油代表）、鲁花（花生油代表）、金浩（茶油代表）、西王（玉米油）

3、休闲类商品：（散货休闲品类在年货销售中占较大比例，重点：旺旺、徐福记、阿尔卑斯、德芙巧克力、盐津铺子）

A：饼干糕点类：徐福记、旺旺、卡夫系列、嘉士利

B：蜜饯类：盐津铺子、钟爱一生、动心一族

C：糖果巧克力类：德芙、徐福记、金丝猴、中意、马大姐、喜之郎、旺旺、雅客、阿尔卑斯

D：炒货类：旭东、洽洽、正林、亚林

E；散货类：开心果、杏仁、麻辣果、地瓜条、咖啡玉米、松子、葡萄干、桂圆干、荔枝干、核桃、红枣等

F、果冻类：喜之郎、蜡笔小新、亲亲

4、礼包礼盒类

旺旺系列、徐福记系列、嘉士利、娃哈哈营养快线礼盒、银鹭礼盒、八宝粥礼盒、王老吉、红牛、自采礼包礼盒

5、营养保健品

智仁、周氏、脑白金、黄金搭档、黑牛

6、大瓶装饮料

可口可乐、百事可乐、阿萨姆、营养快线1.5L、统一橙汁1.5L、康师傅橙汁1.5L、银鹭1.5L、椰子汁等等

7、烟系列 软白沙、硬白沙、精品白沙一代、黄芙蓉王、蓝芙蓉王、中华

8、清洁用品类（大扫除用品）

9、小家电类 炊具系列、电磁炉

10、厨房用品类 包括碗碟、玻璃制品

11、一次性用品类 一次性杯子、一次性碗、一次性桌布、一次性鞋套等

12、果盘、果盒类

13、生鲜鲜品：水果类、水果礼盒类、除夕正月必备蔬菜、海鲜丸子、年后的鲜猪肉等

三、2020年年货筹备工作进度表

（一）重点工作时间段安排

年货工作时间段：（详见计划表）

11月10日至12月1日：2019年春节商品销售的回顾及2020年年货各品项单品清单提报。

1 2月15日至1月5日完成年货清单商品的第一批订单及到货工作，主要是自采商品中有可能涨价的商品。

12月1日至12月31日主打商品+低价自采商品申报完毕（根据市场波动进行适当调整）。

12月10日至12月20日完成门店年货陈列图纸示意图的收集工作。

12月10日至12月31日主打商品、低价自采商品备货到位，第二批商品要求到位，主打年货商品（非自采商品），可以考虑现采。

12月1日至1月5日春节前所有DM促销商品谈判及相关补充年货新品、促销等资料全部录入完毕

12月1日至12月20日各门店协助采购部春节特殊陈列等谈判完毕

12月25日所有的年货堆码要陈列出来。

12月25日所有的卖场春节氛围要展示出来，要引领顾客感知年节气氛。

1月8日至1月15日补充谈判、年货检查。

1月1日至1月5日，第三批（最后一批）年货商品要求到位

1月31日前进行部分微调

（二）年货商品定位及订货工作

1、通过与总部采购的沟通及门店数据分析对商品进行定位，主要针对今年畅销商品、去年年货品项要求及门店特色商品销售对商品进行定位（注意隐性缺货商品）。

2、主打商品、现采商品：在每个类别商品年货清单中挑选3—5个单品进行市场调研确定主打及现采单品并与营运、采购、门店三线进行主打商品及年货商品研讨，确定主打商品明细、数量、及年货营销（做价格形象的商品）

3、年货订货时间：第一批到货时间：2019年12月18日（订货量30%），第二批到货时间：2020年1月1日（订货量70%）：第三批到货时间：2020年1月5日（订货量95%） 第四批到货时间：2020年1月15日前（订货量100%）。

四、年货谈判与筹备

1、采购部提供分类商品清单，且要针对畅销紧缺商品、货源不足导致涨价商品、促销商品、主打及现采商品做出明确的采购计划，门店各部门根据实际情况及市场情况分批进行囤货备足货源（不可过量造成年后库存积压）。

2、主打及现采商品要求采购部于2020年1月1日前与厂家或供应商完成价格谈判及备货工作（需要提前做计划），并于2020年1月15日前全部备足货量。

五、备货

1、针对年货市场有缺货可能、进价上涨、采购有优势商品等总部采购按门店年货计划备货囤货。

2、年货订货时间；

A：12月31日之前，主要为部分畅销商品及涨价商品的囤货工作。

B：年货商品到货安排：

（1）第一批：春节前 37 天（2019年12月18日）到货率30%

（2）第二批：春节前 24 天（2020年 1月 1日）到货率70%

（3）第三批：春节前 18 天（2020年 1月 5日）到货率95%

（4）第四批：春节前 10天（2020年 1月 15日）到货率100%

（5）除以上时间安排，针对其他年货商品，按正常销售加补订单。

注：非食品的年货商品（自采配送部分）必须在食品备货之前下好订单及运输到配送仓库，避免往年的优先食品装车与运输，非食品得不到支持，另非食品的年货商品启动时间比食品的早。家百类1月1日之前必须全部到货

XX区域优先配货，但都必须按照采购要求配货。

第三部分：年货价格及年后相关工作

一、年货销售价格策略

1、年货商品的市调工作：过年畅销商品、主力商品（主要是价格）进行一次全面的市场调查，（含他有我无、特色商品及价格、品项、品牌调查）并根据市调工作对价格进行议价及适当调整，并对低毛利、负毛利商品进行一次全面的清理，采取低于竞争对手的价格策略。

2、按下发的销售指标以周为单位进行跟踪：主要是销售、库存、毛利、补充调剂。

3、年货价格的价格策略：前期做价格形象，后期做毛利。小年前做低价位的价格形象的宣传，小年后拔高价格赚取毛利。

4、年货价格的调整工作：2020年 1月 10日调高B、C类非敏感性商品（调幅5%~8%）2020 年1月18日调高部分敏感性商品价格（调幅2%~5%）。

二、年货进、销、存退货

各部门定期对年货的进、销、存进行跟踪，重点关注销售及毛利

1、节前、节后商品退货、货物调剂调拨工作（门店注意多与总部相对应的采购进行沟通，采购也要关注自己商品的库存）：

A、12月21日各部门每日跟进年货清单商品，特别关注畅销商品及高库存商品的销售及库存工作。

B：对畅销商品及时订货，并及时跟进，避免节日商品缺货的发生（重点是自采、主打商品及不可退货商品）对滞销商品与预估商品如发现库存不合理及时进行日销售分析及时进行调剂、促销或清退工作。

C：各部门经理重点跟进年货单品，并及时做到提醒各个区域理货员进行订货，并积极追踪供应商按订单需求送货。

D：可能的话门店各部门督促采购对年货重点供应商签定年货销售货源保障协议书。

2、节后商品退货：

A、要求2月9日（正月十六）左右对年货、高库存商品进行全面的清退工作，需退货商品2月15日左右全部清退完毕。

2月15日之前年货预算自采库存没有消化掉98%以上的门店采购品类经理不参与春节激励奖金分配。

B、年货销售回顾分析及总结。

三、 年货陈列及商品毛利要求

1、年货陈列及费用的收取工作。

A、根据去年年堆及各项费用收取情况制定2019年年货商品的费用收取工作，计划在去年费用基础上提升20%（采购部）.

B、2020年春节费用收取指标：（视情况做预算）

其中：具体品牌及供应商费用情况

C、为保证各类别商品毛利，合理保证年节商品毛利，在19年春节毛利 %的基础上通过谈判、议价、调整、市调等手段力争毛利在20年春节销售的基础上提升3-5%,并通过管控约束对各部门年货商品及节日正常商品制定门店春节促销商品毛利表，以此来约束我们，以保证促销不泛滥，合理的保证商品毛利。

D、春节促销主要时间段：（根据企划方案适当进行调整）。

时间：年终冲刺末班车

时间：新年年货预热（第一挡）

时间：新年年货预热（第二挡树立价格形象，小年前做年货商品的超低价）

时间：（农历十二月二十四）小年促销

时间：春节主题促销

时间：元宵节促销

小年前主打商品价格形象；小年后主打卖场人员安排，年货商品充足，及时上架，设备设施正常运转，耗材零钞充足；年后主打生鲜鲜货，走亲访友礼品，年后要再接再厉，冲刺销售毛利！与一般正常超市运营形成反差。

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