在和国内很多百货企业打交道的过程当中，我们经常听到这样一种观点，就是：品类规划和动线设计，就是简单的画CAD图纸,非常容易,自己企业内部,任何有点经验的招商人员,都可以轻松完成，因此,大家觉得品类规划和动线设计好像并不怎么重要。

事实上是不是这样呢?众所周知,在任何一个商场经营生命周期内，不管是前期的定位或招商,还是后期的运营或管理,始终有一项工作贯穿在所有的经营环节中，那就是百货店的品类规划和动线设计。

我们假设把一个成功经营的百货店比做一棵树木,那么平面规划和动线设计就像是大树的树根,是百货店经营好坏的根本要素之一。如果平面规划和动线设计出了问题，就是根上出了问题，这时候不论招什么样的好品牌，进行多么优化的品类组合,搞多么新鲜的促销活动，都会受到一定的影响。就像大树的根上生了虫眼，根上有腐烂，它的养分自然就跟不上。因此我们认为：百货店的品类规划和动线设计非常重要的。

既然如此，在百货店的品类规划和动线设计中，应该遵守什么原则呢?我们认为有两大法则，即：合理组合商品与高效组织客流。

(一)合理组织商品

百货店品类规划和动线设计的第一个原则，是要根据经营定位和物业条件(楼层平面布局)来合理地组织商品。

合理组织商品可以从三个方面理解：

第一，利于商品的展示，

第二，便于专柜的销售，

第三，可以高效使用商场的面积。

例如，在百货店一层的黄金珠宝中岛柜，柱子和柜的关系是很重要的。有些商场当中，中岛很整齐，但柱子不是在左角就是在右角，反正很不舒服。这样，品牌在此就不利于展示。

这个问题该怎么解决呢?在规划的过程当中，要先进行一些考虑，要把柜位和建筑的关系安排地更好，可能就不会出现这样的问题。这样，才更能有就利于商品的展示。

从利于专柜销售的角度看，百货店和超市是完全不一样的。超市的管理深度是到商品的，以单品为最小管理单元，百货商店则是以专柜为最小单元，进行经营和管理。所以，“专柜”的概念在百货店品类规划和动线设计过程中就显的很重要的。不同品类的专柜，在经营面积、专柜陈列样式以及对灯光的要求等，都有很大的差别，需要在动线设计中重点考虑。

还有一些品类，需要多个专柜集中展示和经营，形成独立经营区域的感觉，形成“区”、“厅”或是”“馆”的概念，这些概念对动线设计影响很大，如果在前期设计中缺乏考虑，就会影响专柜的销售。高效地使用商场的面积，比较容易理解，经营面积往往和销售业绩成正比例关系，如果能通过设计提高商场经营面积，那就意味着增加了商场的收益。

也正是这个原因，很多老商场都想尽办法增大卖场面积，或者把现有办公区域改为经营面积，或者在原有物业四周扩建，从A座扩到B座，从B座扩到C座，等等。

(二)高效组织客流

百货店品类规划和动线设计的第二个原则，就是要根据品类组合和物业条件合理地组织客流。

我们认为：从本质上讲，现在的百货店三分在经营商品，七分在经营客流。因为，在百货店内真正经营商品的是品牌商，比方：卖什么样的商品、准备多少库存、如何定价、商品怎么陈列、如何销售、什么时候补货和换货等等，这些商品经营活动基本都是由品牌商自行完成。而商场需要考虑的是，要和什么样的品牌商进行合作、以及如何提高商场的客流量。

正因如此，客流量对一个商场生意好坏有根本性的影响。而百货店品类规划和动线设计就是组织和提升客流量的关键环节。

高效的地组织客流，简单讲就是顾客来到百货店之后，从什么地方进来，沿什么样的线路购物，以及如何离去的全过程。客流的组织看似简单，实际在大多数情况下比较复杂，需要精心规划。比如说某个商场一层，同时有超市和百货两种业态，这时候，超市和百货的目标客层不完全一样，考虑如何让它们避免交叉，如何独立合理流动，从超市购物的客户，如何推购物车到停车场等等，这些路线的设计，需要统一有一个合理的安排。

高效的组织客流要分为四个方面：

第一要符合消费者的习惯，

第二要便于顾客选择商品，

第三要均匀地调动客流，

第四是延长顾客滞留的时间。

符合客户的消费习惯，这个说起来可能很容易，但是很多商场对此其实都还没有很深刻的认识。举个简单的例子，有些商场设计的主动线，拐来拐去，两侧串联了很多数量的品牌专柜，自以为非常巧妙。但是，每100个顾客进入商场，可能只有10%的顾客，会主动按照他们设想的主动线去购物，那么这样的主动线设计就明显不符合顾客的消费习惯。

那么如何理解有利于顾客选商品?例如动线设计不能太绕弯。一个顾客可能很着急，他是专门来买西服的，结果他转了半小时也找不到卖西服的，这就证明设计是有问题的。

均匀地调动客流怎么理解?实际上百货店遇到的最大的问题，就是客流在商场的分布永远是不会均匀的。例如一层每天的客流量是7000人次，到了二层就变成6000人次了，到顶层就变成了3000人次了，客流在不同的楼层之间会有衰减，在单个楼层的不同区域，可能在一层的中心周边客流量最大的，但可能有一些死角，可能6000人次的客流量到那边就变成3000了。

要解决这个问题，就是要在动线设计的过程当中考虑周全。设计要考虑怎样把从大门进来的6000人，在商场均匀地流过去。这就像水一样，有的地方水流很大，有的地方水流很小。而在水流小的地方，品牌商的生意一定不会很好，因为没有人到它那儿买东西，或者说到它那儿买东西的机率低，它销售的机会小。

其实，均匀的客流量在招商的时候就是很重要的。如果在大门两侧的店都在招商，而西门、东门、南门离街很远，这时如果去招一个大品牌，品牌是不会进来的。所以在建筑规划的过程当中，在入口处，就要想办法让外部的客流均匀地在建筑周边环绕起来，让不同区域店铺的价值相对均匀。

而合理地组织客流，最后就是要达到延长顾客的滞留时间的目的。国内一般百货店的顾客平均滞留时间也就在1个小时左右，少数优秀的百货店能达到2个小时，象日本三越东京日本桥总店，它的顾客平均滞留时间能达到3个半小时左右。

顾客平均滞留时间增加，说明商场更有吸引力，也意味着更多的销售机会，对商场业绩的提升非常重要。

总结一下，在百货店品类规划和动线设计过程当中，如何调动和引导客流，让他们能够在商场里逛起来，让他们能够体验到更多的乐趣，让他们更愿意在商场多呆一些时间?这也是高效组织客流的关键。

(三)楼层间的商品分布与客流组织

百货店楼层之间的商品分布，简单讲就是每个楼层卖什么样的商品，这取决于每个楼层服务于什么样的目标顾客层。

比方说，一个单层在5000～6000平方米，总体面积为2万到3万平方米，非常标准的定位流行时尚的百货店。它的楼层间商品布局一般是这样的，

一层、二层、三层经营以女士顾客层消费为主的品类，

四层是男士顾客层消费的品类，

五层是家庭顾客层消费的商品。

这种楼层之间布局最大的优点是，保证了女性顾客层在不同楼层之间购物的关联性，从一层连续到三层，很方便的购买到她们需要的商品，最大限度的挖掘女性顾客层的消费潜力。

还有另外一些百货店，更看中男性顾客对商场销售的贡献度，为了方便他们，把男性消费品类放在二层，把年轻女士消费的品类改到四层。

国内百货店楼层间的商品分布，基本也就是这两类格局，不管是哪种，都会遇到一个问题，就是：商场客流量越往上走越衰减，通常到了三层往上客流量的衰减会更明显，主要是因为多数顾客逛到三层之后，就会自然感觉比较累了。

A改进型喷淋式客流流分布商品战略

6 特卖场 餐饮娱乐

5 羊绒羊毛男女内衣童装 玩具 家居

4 男正装 商务休闲 运动牛仔 男鞋包

3 少女装 休闲女装 时尚女包 饰品

2 淑女装 职业女装 女士箱包

1 黄金珠宝化妆品 名表 名店 女鞋

为了解决这个问题，目前的国内很多百货店，开始在楼层间的商品分布上做改进，以达到更高效组织客流的目的。我们总结，通常有两种做法：

第一种叫“改进型喷淋式客流分布战略”

就是在五层的顶上加一层，依靠六层把客流拉上去，六层品类经营自身业绩的或许并不高，但可以改善六层客流量的衰减，吸引更多商场一层的客流上到六层。因为，顾客上到六层后，就会自然往下的一、二、三、四、五层流动，从而增加商场整体的人气，达到促进销售业绩提升的目的。

B加强型三明治式客流分布商品战略

6 特卖场 餐饮 娱乐

5 羊绒羊毛男女内衣童装 玩具 家居

4 男正装 商务休闲 运动牛仔 男鞋包

3 少女装 休闲女装 时尚女包 饰品

2 淑女装 职业女装 女士箱包

1 黄金珠宝化妆品 名表 名店 女鞋

很多百货店把它叫“喷流式的客流分布”。实际上就像水一样，把水抽到上面，然后往下分布。很多百货店也有创新，就是立体的停车场，顾客来了之后把车停到六层，然后往下走，这样，就会比前面的客流量要好一些。

另一种叫做“加强型三明治式客流分布战略”。

就是除了上面有“水喷”以外，下面地下一层再增加有超市。超市对百货店来说，一般情况下，整体业绩贡献度并不是很高。但有个别的百货店里面的超市，面积两三千平米，一年可以销售4～5亿元，这属于极端的特例。

在百货店的地下一层增加超市，主要就是要提升一层的客流总量，把商场一层平均每天的客流量从一万六增加到一万八。这样商场地下一层和顶层的客流量陡增加了，原来标准一到五层，就像“三明治”一样，被上下两头面夹起来这样就把整个商场的客流搞活了。

总的来说，第一，百货店品类规划和动线设计对百货店的成功经营非常重要，需要经营者非常重视。第二，百货店品类规划和动线设计，包含很多专业知识和经验，需要有专业的设计团队，帮助企业经营者共同去完成。

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