面对电商的冲击，实体零售倍感压力，母婴门店也不能例外。不少母婴零售系统纷纷觉悟，开始探索体验式销售，这也被很多人认为是反击电商之举。可是，体验可不是说说就可以。不仅要搞得好，还要搞得妙才行！事实上，场景化设计，体验式营销并不是这两年才冒出来的事物。比如星巴克，顾客去里面喝的可不是咖啡。

回到体验式销售，它强调从生活情境出发，塑造人们的感官体验及心理认同，通过环境、融合营造出别致的休闲消费场所，激发出消费者的消费意识和购买行为。

不妨从体验领域的大咖宜家说起.

上图是一家宜家以客厅方式布置的卖场，墙壁上有一副印第安人的印象画像，配以乳白色的沙发，形成一个视觉反差。墙面上的植物，使整个客厅富有生机，增加宜居之感。客厅的东西看似随意摆放着，但散而不乱，构建出一种家的温馨情景。

宜家的本质是陈列的创新，将所有要销售的商品不再根据品类进行区域化的陈列，而是将其组合，成为摆放在一个个房间里的物件。每一件商品都不是为了陈列而陈列，都是用来销售的。在这种场景下的体验中，顾客眼前一亮，会心生我就像要这样一个屋子的感慨，毕竟买家具的终点是布置屋子。同时，这容易让顾客产生生活联想，本来不需要的商品，可能也需要了。

酷漫居被认为是儿童版的宜家，也是将卖场进行儿童卧室的场景构建，抓住了儿童喜欢动漫卡通故事这一特点，通过由家具组合起来的家居空间，把动漫故事带入现实生活中，营造出故事氛围，以此来抓住顾客的心。酷漫居属于儿童用品的一个分支，在儿童卧室这一块借鉴了宜家，为顾客提供整体化的解决方案，诱发儿童和父母的购买欲望。但是，对于全品类的母婴店来说，坪效和各种成本是不得不考虑的问题。

再来看看快消品怎么做场景体验的。

上图是一家7-11便利店 “小茗同学”茶饮的场景式陈列，黑板、书桌椅、大喇叭、铃、课程表，一个课堂的场景就这么搭建而成了。顾客一走过来，立马触发其关于校园生活的联想。

厨房类小家电九阳公司试开了九阳厨房剧场这样的体验店。走进店里，就像回到了自家厨房一样。厨房类的家电产品都被放在了情景化的位置，而不是生硬地陈列，品类还相当齐全，豆浆机、电饭煲、原汁机应有尽有。

在九阳O2O体验店里，工作人员生动地演示着各种产品的使用。顾客们在品尝鲜榨果汁的同时，还能在工作人员的指导下用面条机制作DIY面条，使用onecup随饮机冲制美味的咖啡和豆浆，体验自己动手的乐趣。

九阳厨房剧场的场景营造非常不错，但真正销售的商品并不多，这么大的空间主要用来营造一种高档品质的生活氛围。一件商品如果只是摆放在货架上就是死的，顾客不知道怎么用，不知道用了什么效果，而店员演示操作它就活了，顾客亲手体验，有了真情实感，达成购买结果的可能性就会大大增加。

以上这些例子对母婴店有什么启示呢？

母婴店要不要做场景式设计体验？要做。

目前，母婴店对于商品的陈列，多是以品类划分为不同的区域、货架进行展示，小一点的店恐怕还会有陈列的混乱。在场景营造上，大多局限于找个娃娃模特穿件衣服、放在童床里这一类，而这是远远不够的。

宜家的例子说明场景体验可以让顾客感同身受，产生生活联想和购买冲动，对于商品陈列，不要墨守成规。“小茗同学”茶饮的例子则可以作为产品吸引注意力，形成品牌印象，进而拉动销售的借鉴。九阳厨房剧场的例子表明演示和DIY是可以给顾客带来好感和购买意愿的。

这些不都是母婴门店所需要的嘛！成本是母婴店做场景设计体验的最大制约。做体验是有成本的，在成本和效果之间怎么样去取得一个平衡是母婴店必须面对的问题。体验的方法可以脑洞大开，但一旦落实到具体的门店之中考虑的因素就要很多了。

成本包括：展示面积（母婴店面积多集中在50-300平方米之间，可谓寸土寸金）、道具成本（设计成本、策划成本、制作成本、运输成本、采购成本）、人员成本等。

体验做得特别好，但成本过高收不回来，又或者商品价格太贵卖不出去，怎么行？那体验的意义又何在呢？螺蛳壳里做道场，难不代表没可能。

母婴店做这样的展示，要从占地面积、道具装修成本、收益预期、坪效影响等多个方面进行考虑，选择最适合自己的方案。300平方米左右的母婴店，面积相对大些，可以调整陈列布局，做到细密有致。

比如腾出一块最打眼的黄金区域，在成本和收益得到充分论证之后，作为场景化陈列和商品演示试用的专区。又比如本身有童车展示的门店，可以设计一个短小的坡道，提高情景感，顾客可以当场推拉感受。

对于50-100平方米的母婴店，展示体验同样不能放弃。这样面积大小的母婴店多在社区，品类数目并不比300平方米少，显得很拥挤。在这里做场景展示难度很大，可谓是“螺蛳壳里做道场”了。不妨学学7-11便利店、全时便利店，面积也不大，但有很多门店都可以提供顾客店内就餐了，占用面积很小，办法是人想出来的。

一定要腾出一个空间，给奶瓶也好、吸奶器也好，或者其它什么商品也好，提供一个打动顾客的展示。有的时候一个巧妙的演示，可能占的并不是一个空间，而是一面墙，需要多动脑筋才是。体验的意义不仅仅是介绍产品、产生销售，在此基础上，体验还有利于顾客与店员的互动，发展客情，甚至开发会员。

母婴店老板宁可少摆点货，也不应吝惜让出这样一个地方。

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